31.05.2018

13 СОВЕТОВ ДЛЯ УДАЧНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА ОТДЕЛА ПРОДАЖ И ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

 

Кажется ли Вам, что Ваш отдел продаж напрасно тратит время? Ваши продавцы всегда заняты и у них много потенциальных клиентов, но, несмотря на то, что они постоянно продают, Вы все равно не достигаете свои цели продаж? Система управления клиентами (или CRM-система) Pipedrive может помочь Вам избежать потерю времени и улучшить рабочий процесс.

Часть этой проблемы – у Вашей команды слишком много потенциальных клиентов. Вы можете уверять себя в том, что не считаемое количество потенциальных клиентов это Ваше преимущество, но все же в бизнесе качество намного важнее количества.

Основываясь на произведенный обзор CRM-программы Pipedrive о тенденциях в области продаж в 2017 году (статья на английском языке), лучшие организации по продажам начинают в два раза меньше сделок, чем другие организации, но, в свою очередь, заключают по крайней мере в два раза больше сделок. Другими словами, продавцы в этих организациях не тратят свое время и энергию зря на привлечение потенциальных клиентов, которые не превратятся в реальные сделки.

Но все же существует один невероятно эффективный способ, как поддержать свою команду продаж – маркетинг, помогающий концентрировать внимание на стóящих потенциальных клиентах.

Далее мы обобщили несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы сотрудничество с отделом маркетинга способствовало повышению приросту качественных клиентов и помогало достичь установленных целей.

  1. Передайте отделу маркетинга вопросы, которые задают Вам Ваши потенциальные клиенты

Отделу маркетинга необходимо понимать желания и нужды потенциальных клиентов, в свою очередь, отдел продаж знает, чего хотят клиенты и как часто клиенты задают конкретные вопросы.

Если Вы имеете возможность передать список вопросов маркетингу, то команда маркетинга может создать соответствующий контент, и таким образом ни Вам, ни Вашей команде продаж не надо будет тратить время на постоянное разъяснение устаревших, но наиболее популярных вопросов. Ваши потенциальные клиенты действительно оценят это – произведенное исследование Forrester показало, что 78% покупателей не одобряют продавцов, которые не могут предоставить им правильное содержание.

  1. Просите отдел маркетинга делиться с профилями покупателей

Маркетинг уделяет много времени для создания профилей покупателей – профили конкретных, идеальных клиентов, способных приобрести Ваш продукт или услугу. В упомянутых профилях указан возраст клиента, его должность, проблемы и даже любимые передачи. Зачастую сделки не заключаются, потому что продавцы не знают, кто является его идеальным клиентом и где его искать.

  1. Объясните, почему полученные от отдела маркетинга потенциальные клиенты Вам не подходят

Как указано в исследовании Demand Gen, одна из более распространенных жалоб, которую отдел продаж высказывает отделу маркетинга, это необеспечение качественных потенциальных клиентов, в свою очередь, маркетинг упрекает отдел продаж в том, что созданные маркетингом возможности не обрабатываются должным образом.

Не спешите на совещание, чтобы сообщить, что предоставленные отделом маркетинга потенциальные клиенты плохого качества. Вместо этого – объясните, что для продавца значит хороший потенциальный клиент, основываясь на заключенные ранее сделки. Используйте имеющуюся информацию для разработки системы рейтинга потенциальных клиентов, которая наилучшим способом будет соответствовать нуждам отдела продаж, и отдела маркетинга.

  1. Попробуйте понять предвзятость команды продаж о качественных потенциальных клиентах

Основано ли Ваше понимание о качественных потенциальных клиентах на интуицию? Ваша команда не уделяет внимание квалифицированным со стороны маркетинга потенциальным клиентам, потому что они хотят действовать иначе? Надо отметить, что в продаже ощущения не всегда означает что-либо хорошее.

В тот момент, когда Вы разработали стабильную формулу для определения квалифицированных со стороны маркетинга потенциальных клиентов, используйте её и следите за тем, чтобы сотрудничество с потенциальными клиентами было бы быстрым и действующим. Убедитесь, что Вы не тратите время на возможности, которые ни к чему не приведут.

  1. Примите во внимание, что определение квалифицированных потенциальных клиентов со стороны маркетинга постоянно меняется

Продолжайте сотрудничество с маркетингом, чтобы улучшить созданную Вами формулу отбора потенциальных клиентов. Для маркетинга это значит следить за поведением потенциальных клиентов, когда они интересуются Вашим контентом, и определять – квалифицирует ли их поведение как потенциальных клиентов для Вашего предприятия. С точки зрения продаж – это значит измерить конверсию потенциальных клиентов и подкорректировать созданную ранее формулу.

Скорее всего, Вам придется подкорректировать и устоявшиеся процессы. Такие инструменты управления клиентами как Pipedrive Contacts Timeline могут показать Вам, какие действия способствовали потенциального клиента стать существующим клиентом, данный анализ поможет Вам повторить созданный процесс с похожими клиентами.

  1. Работайте сообща, чтобы улучшить заполняемые поля в бланках, предназначенных для привлечения потенциальных клиентов

Возможно Вы не получаете качественных потенциальных клиентов от маркетинга, потому что бланки подписок на Вашей домашней странице не соответствуют нуждам продаж. Качественно разработанный бланк для привлечения клиентов с правильными и точными полями для заполнения может отобрать качественных потенциальных клиентов и позволить им перейти прямо Вам в руки.

  1. Содержите данные клиентов в порядке

Времена меняются – люди меняют место работы, предприятия меняют свое местонахождение, бизнесы перестают существовать. Не позволяйте квалифицированным со стороны маркетинга потенциальным клиентам находиться в Вашей системе управления клиентов (или в системе CRM) вечно. Куй железо, пока горячо, как говорится! Убедитесь, что данные не устарели, потому что хороший потенциальный клиент может стать непригодным в течение нескольких месяцев.

Каждую неделю просмотрите все открытые и потерянные сделки предыдущей недели. Анализируйте и поймите, какие категории обеспечивают Вам победу, а какие – утерянную сделку (цена, функциональность продуктов, отрасль и др.), и сообщите об этом команде маркетинга. Вместе вы можете регулярно корректировать выбранную тактику действий, основываясь на существующую информацию.

  1. Позвольте маркетингу преобразить продавцов в экспертов отрасли

Клиенты не всегда желают получать сообщения от продавцов, но 92% из потенциальных клиентов сегмента B2B (business-to-business) отмечают, что начнут разговор с кем-либо, кого можно считать экспертом отрасли. Маркетинг может использовать предоставляемую Вами информацию для создания контента, который превратит обычных продавцов в знающих экспертов, которые делятся с потенциальными клиентам полезной информацией.

Эта беспроигрышная ситуация для обеих сторон – контент улучшает имидж продавцов, потенциальные клиенты воспринимают продавцов как экспертов, и Вы можете превратить этот экспертный статус в доверие со стороны клиентов.

  1. Предоставляйте отделу маркетинга данные для того, чтобы они могли бы предоставить такой контент, которым Вы могли бы поделиться

Что может быть хуже, чем связаться с потенциальным клиентом, отправив электронное письмо с темой «Я просто хотел добавить то, что …»

Маркетинг может помочь предотвратить неловкий обмен словами между продавцами и потенциальными клиентами с помощью обеспечения высококачественного контента. Что такое высококачественный контент и как он помогает заинтересовать клиентов по электронной почте? Содержание такого рода — инфографика, технические документы, электронные книги и исследования — обычно скрывается в формах взаимодействия с клиентами. Поскольку потенциальный клиент уже находится в Вашей базе данных, Вы можете использовать контент для повторного общения с потенциальным клиентом. После того, как Вы показали потенциальному клиенту свою добавленную стоимость, Вы можете продвигать сделку далее.

  1. Позвольте маркетингу заботиться о потенциальных клиентах

Разработайте процесс, на протяжении которого маркетинг находит потенциальных клиентов, не готовых ничего приобретать, и заботится о них. Если квалифицированный потенциальный клиент передается команде отдела продаж, но он не готов ничего приобрести, Вам необходимо передать потенциального клиента обратно в руки команды маркетинга и следует разрешить маркетингу позаботиться о клиенте до процесса покупки.

  1. Продолжайте работу с клиентом и после заключения сделки

Ваша цель – единожды продав, удержать навеки. Продолжайте клиентам высылать контент высшего качества и после заключения сделки, особенно, если это касается нужд или проблем клиента. В следующий раз, когда клиент будет нуждаться в чем-то, что предлагает и Ваше предприятие, клиент направится к эксперту, которому доверяет – к Вам. Вы заработаете доверие своим контентом, и это доверие в будущем Вы сможете превратить в доход.

  1. Позвольте маркетингу заниматься маркетингом

Даже если Вы уже чувствуете себя удобно, используя контент в процессе продаж, пожалуйста, не пытайтесь сами создавать контент-маркетинг и не позволяется делать это другим представителям отдела продаж. Бóльшую часть покупателей отпугивает ориентированный на продажу язык – это работа маркетинга: создавать контент, который легко продать.

Запомните: если у Вас хорошие отношения с маркетингом, Вам самим не надо будет создавать рекламные материалы. Вы сможете концентрироваться на заключение сделок.

Важный дополнительный шаг, который следует принимать во внимание!

Разговаривайте с отделом маркетинга. Регулярно!

Вам и Вашей команде маркетинга необходимо определить единые цели, поэтому важно, чтобы обе команды регулярно встречались. Создавайте удачное сотрудничество с маркетингом – потенциальные клиенты уже ждут Вас!

 

Узнай, как Pipedrive может улучшить Ваше сотрудничество!