fbpx

31.05.2018

13 padomi veiksmīgai pārdošanas un mārketinga sadarbībai

 

Vai Jums šķiet, ka Jūsu pārdošanas komanda veltīgi tērē laiku? Jūsu pārdevēji vienmēr ir noslogoti un viņiem ir daudz potenciālo klientu, bet neskatoties uz to, ka viņi nemitīgi pārdod, Jūs tāpat nesasniedzat savus pārdošanas mērķus? Klientu vadības sistēma (jeb CRM sistēma) Pipedrive var palīdzēt Jums izvairīties no laika izniekošanas un uzlabot darba procesu.

Daļa no šīs problēmas – Jūsu komandai ir pārāk daudz potenciālo klientu. Jūs varētu uzskatīt, ka neskaitāmi daudz potenciālo klientu varētu būt priekšrocība, taču kvalitāte ir daudz svarīgāka par kvantitāti.

Balstoties uz CRM programmas Pipedrive veikto apskatu par pārdošanas tendencēm 2017. gadā (raksts angļu valodā), labākās pārdošanas organizācijas uzsāk divreiz mazāk darījumu nekā citas organizācijas, taču noslēdz vismaz divreiz vairāk darījumu. Citiem vārdiem sakot, pārdevēji šajās organizācijas lieki netērē savu laiku un enerģiju, lai uzrunātu potenciālos klientus, kas nepārvērtīsies īstos darījumos.

Taču ir viens neticami iedarbīgs veids, kā atbalstīt savu pārdošanas komandu – mārketings, kas palīdz koncentrēties uz augstvērtīgiem potenciālajiem klientiem.

Tālāk esam uzskaitījuši soļus, lai sadarbība ar mārketingu veicinātu kvalitatīvu klientu pienesumu un palīdzētu Jums sasniegt pārdošanas mērķus.

  1. Nododiet mārketingam jautājumus, kurus Jūsu potenciālie klienti Jums uzdod

Mārketingam ir ārkārtīgi svarīgs ieskats potenciālo klientu vēlmēs un vajadzībās, un Jūsu pārdevēji zina, ko vēlas klienti un cik bieži klienti uzdod konkrētus jautājumus.

Ja Jūs spējat mārketingam nodot sarakstu ar šiem jautājumiem, tad mārketinga komanda var radīt atbilstoši saturu, tādējādi ne Jums, ne Jūsu pārdošanas komandai nav jātērē laiks, lai nemitīgi pārcilātu vecus jautājumus. Jūsu potenciālie klienti to patiešām novērtēs – pēc Forrester veiktā pētījuma secināms, ka 78% pircēju ir negatīvi noskaņoti pret pārdevējiem, kuri nevar viņiem piedāvāt atbilstošu saturu.
  1. Lūdziet mārketingam dalīties ar pircēju profiliem

Mārketings velta daudz laika, lai radītu pircēju profilus – profilus par konkrētiem, ideāliem klientiem, kas varētu iegādāties Jūsu produktu vai pakalpojumu. Šajos profilos norādīts klienta vecums, amats, problēmas un pat mīļākās pārraides. Darījumi tiek zaudēti, jo pārdevēji nezina, kas ir viņu ideālais klients un kur viņu meklēt.

  1. Paskaidrojiet, kādēļ no mārketinga saņemtie potenciālie klienti Jums nederēs
Kā norādīts Demand Gen pētījumā, viena no biežākajām sūdzībām, kuru pārdevēji izsaka mārketingam, ir kvalitatīvu potenciālo klientu nenodrošināšana, savukārt mārketings pārdevējiem pārmet to, ka mārketinga radītās iespējas laikā netiek apstrādātas.

Nesteidzieties uz sapulci, lai paziņotu, ka mārketinga piedāvātie potenciālie klienti ir sliktas kvalitātes. Tā vietā paskaidrojiet, ko pārdevējiem nozīmē labs potenciālais klients, balstoties uz iepriekš noslēgtiem darījumiem. Izmantojiet to informāciju, lai izstrādātu potenciālo klientu reitinga sistēmu, kas vislabāk atbilst gan Jums, gan mārketinga komandai.

  1. Izprotiet pārdošanas komandas aizspriedumus par kvalitatīviem potenciālajiem klientiem

Vai Jūsu izpratne par kvalitatīviem potenciālajiem klientiem ir balstīta uz intuīciju? Vai Jūsu komanda nepievērš uzmanību mārketinga kvalificētiem potenciālajiem klientiem, jo viņi vēlas rīkoties savādāk? Jāsaka, ka pārdošanā izjūtas ne vienmēr nozīmē ko labu.

Kad Jūs esat izstrādājuši stabilu formulu, lai noteiktu mārketinga kvalificētus potenciālos klientus, izmantojiet to un sekojiet, lai sadarbība ar potenciālajiem klientiem būtu ātra un iedarbīga. Pārliecinieties, ka Jūs netērējat laiku uz iespējām, kas ne pie kā nenovedīs.

  1. Ņemiet vērā, ka mārketinga kvalificētu potenciālo klientu definīcija pastāvīgi mainās

Turpiniet sadarbību ar mārketingu, lai uzlabotu Jūsu potenciālo klientu atlasīšanas formulu. Mārketingam tas nozīmē novērot potenciālo klientu uzvedību, kad viņi interesējas par Jūsu saturu, un noteikt, vai viņu uzvedība kvalificē viņus kā klientus. No pārdošanas skatu punkta tas nozīmē izmērīt potenciālo klientu konversiju un pielāgot formulu.

Var būt, ka Jums nāksies pielāgot arī savus procesus. Tādi klientu vadības rīki kā Pipedrive Contacts Timeline var Jums parādīt, kādas darbības mudināja potenciālo klientu kļūt par klientu, lai Jūs šo procesu varētu atkārtot ar līdzīgiem klientiem.
  1. Strādājiet kopā, lai uzlabotu aizpildāmos laukus potenciālo klientu piesaistīšanai paredzētās veidlapās

Iespējams, ka Jūs no mārketinga nesaņemat kvalitatīvus potenciālos klientus, jo klientu piesaistīšanas veidlapas Jūsu mājaslapā neatbilst pārdošanas vajadzībām. Kvalitatīvi izstrādāta klientu piesaistīšanas veidlapa ar pareizajiem laukiem var atsijāt kvalitatīvus potenciālos klientus un ļaut viņiem nonākt tieši Jūsu rokās.

  1. Uzturiet klientu datus kārtībā

Laiki mainās – cilvēki maina darbavietu, uzņēmumi maina atrašanās vietu, biznesi pārstāj pastāvēt. Neļaujiet mārketinga kvalificētiem potenciālajiem klientiem atrasties Jūsu klientu vadības sistēmā (jeb CRM sistēmā) mūžīgi. Kaliet dzelzi, kamēr tā ir karsta, un pārliecinieties, ka dati nav novecojuši, jo labs potenciālais klients var kļūt par nederīgu dažu mēnešu laikā.

Katru nedēļu pārskatiet visus pagājušās nedēļas atvērtos un zaudētos darījumus. Izprotiet, kuras kategorijas Jums nodrošina uzvaru un kuras – zaudētu darījumu (cena, produkta īpašības, nozare u.c.), un dariet to zināmu mārketinga komandai. Kopā jūs varat regulāri pielāgot savu taktiku, mācoties no šīs informācijas.

  1. Ļaujiet mārketingam pārvērst pārdevējus par nozares ekspertiem
Klienti ne vienmēr vēlas saņemt ziņu no pārdevēja, taču 92% no B2B segmenta potenciālajiem klientiem uzsāks sarunu ar kādu, ko var uzskatīt par nozares ekspertu. Mārketings var izmantot Jūsu sniegto informāciju, lai radītu saturu, kas pārvērtīs pārdevējus par ekspertiem, kas dalās ar potenciālajiem klientiem noderīgu informāciju.

Tā ir abām pusēm izdevīga situācija – saturs uzlabo pārdevēju tēlu, potenciālie klienti uztver pārdevējus kā ekspertus un Jūs varat pārvērst šo eksperta statusu par uzticību.

  1. Sniedziet mārketingam datus, lai viņi nodrošinātu Jums saturu, ar kuru Jūs varētu dalīties

Kas var būt sliktāks par potenciālā klienta uzrunāšanu, nosūtot e-pastu ar tematu “Es tikai vēlējos piebilst, ka…”

Mārketings var palīdzēt novērst neveiklas vārdu apmaiņas starp pārdevējiem un potenciālajiem klientiem ar augstas kvalitātes satura nodrošināšanu. Kas ir augstas kvalitātes saturs un kā tas palīdz uzrunāt klientus e-pasta tematā? Šāda veida saturs – infografikas, tehniskie dokumenti, e-grāmatas un pētījumi – parasti tiek paslēpts klientu piesaistīšanas veidlapās. Tā kā potenciālais klients jau ir Jūsu datu bāzē, Jūs varat izmantot saturu, lai atkārtoti sazinātos ar potenciālo klientu. Kad Jūs esat potenciālajam klientam parādījuši savu pievienoto vērtību, Jūs varat virzīt darījumu tālāk.

  1. Ļaujiet mārketingam rūpēties par potenciālajiem klientiem

Izstrādājiet procesu, kurā mārketings atrod potenciālos klientus, kas nav gatavi neko iegādāties, un parūpējas par viņiem. Ja kvalificēts potenciālais klients tiek nodots pārdošanas  komandai, taču nav gatavs neko iegādāties, Jums ir jānodod potenciālais klients atpakaļ mārketinga rokās un jāļauj viņiem parūpēties par klientu līdz iegādes procesam.

  1. Turpiniet darbu arī pēc darījuma noslēgšanas

Jūsu mērķis ir pārdot vienreiz un noturēt klientu uz mūžiem. Turpiniet klientiem sūtīt augstas kvalitātes saturu arī pēc darījuma noslēgšanas, īpaši, ja tas attiecas uz klienta vajadzībām vai problēmām. Nākamajā reizē, kad klientiem būs nepieciešams kaut kas, ko Jūsu uzņēmums var piedāvāt, viņi dosies pie sava uzticamā, izpalīdzīgā eksperta – Jums. Jūs būsiet nopelnījuši uzticamību ar savu saturu, un šo uzticamību Jūs nākotnē varēsiet pārvērst par ieņēmumiem.

  1. Ļaujiet mārketingam nodarboties ar mārketingu

Pat, ja Jūs jau jūtaties ērti, izmantodami saturu pārdošanas procesā, lūdzu, nemēģiniet paši veidot satura mārketingu un neļaujiet to darīt arī citiem pārdevējiem. Lielāko daļu pircēju atbaida uz pārdošanu orientēta valoda – tas ir mārketinga darbs radīt saturu, kuru ir viegli pārdot.

Atcerieties: ja Jums ir labas attiecības ar mārketingu, Jums pašiem nevajadzēs radīt mārketinga materiālus. Jūs varēsiet koncentrēties uz darījumu noslēgšanu.

Svarīgs papildu solis, kas Jums ir jāievēro

Sazinieties ar savu mārketinga komandu. Regulāri!

Jums un Jūsu mārketinga komandai vajadzēs nospraust vienotus mērķus, tāpēc ir svarīgi, ka abas komandas regulāri tiekas. Veidojiet veiksmīgu sadarbību ar mārketingu – potenciālie klienti Jūs jau gaida!

Uzzini, kā CRM programmatūra Pipedrive var uzlabot Jūsu sadarbību!